Глава роста (Anthropic): Anthropic автоматизирует собственный рост

Коротко

Амоле Эвасари, глава отдела роста Anthropic, описывает рост компании с 1 до 19+ млрд ARR за 14 месяцев — траекторию x10 в годовом исчислении, которая не замедляется даже на больших числах. Ключевой тезис: из-за экспоненты будущая ценность ИИ-продукта в разы превзойдёт сегодняшнюю, поэтому growth-команда в Anthropic делает не микрооптимизации, а крупные ставки (соотношение 50/50 вместо традиционных 70/30). 70% времени уходит на «катастрофы успеха» — тушение пожаров, когда что-то сломалось именно потому, что слишком хорошо сработало. Anthropic автоматизирует сам процесс роста через инициативу CASH (Claude Accelerate Sustainable Hyper-growth) — Claude уже работает на уровне junior-PM с опытом 2-3 года. Параллельно спикер разбирает структуру команды, роль «инженеров как mini-PM», устаревание PRD, философию безопасности (PBC, «не выжимать последний доллар») и личную историю — закрытие стартапа и тяжёлую черепно-мозговую травму.

Главный тезис

Если ядро ценности продукта держится на ИI, расти нужно не через мелкие оптимизации, а через крупные ставки — потому что экспоненциальный рост возможностей моделей делает будущую ценность продукта в 100-1000 раз выше сегодняшней, и упускать это окно нельзя.

Ключевые идеи

• 0:11 — рост Anthropic с 1 до 19 млрд ARR за 14 месяцев не замедлился даже при базе в 10 млрд, вопреки «закону больших чисел»; компании уровня Atlassian/Palantir/Snowflake достигают 4,5-6 млрд за 15-20 лет.
• 0:33 — несмотря на лучшие модели мира, это самая трудная работа спикера, потому что 50-70% прежних рабочих привычек приходится выбрасывать за борт.
• 12:07 — 70% времени уходит на «катастрофы успеха»: вещи ломаются именно потому, что сработали слишком хорошо (знакомо по Facebook, Uber, DoorDash).
• 0:42 — импорт памяти из ChatGPT был не отдельной фичей, а решением проблемы «холодного старта»: дать Claude быстро понять, кто пользователь.
• 17:31 — правильное трение работает: добавление шагов в воронку повышает конверсию, если оно помогает понять пользователя и подобрать ему нужный продукт (квизы Masterclass, Calm, Mercury — не случайность).
• 20:22 — в Mercury целый квартал улучшали онбординг, забыв про метрики; это дало самый сильный эффект — урок «качество двигает рост».
• 25:17 — growth-команда ~40 человек: горизонтальные направления (платформа, монетизация) плюс аудиторные группы (B2B, Claude Code, knowledge workers, API).
• 10:20 — внутренняя одержимость экспонентой: линейные графики «не круты», всё измеряется в логарифмически-линейном масштабе.
• 29:45 — у обычного продукта ценность за 2 года вырастет на 30-50%, у ИИ-продукта Anthropic — в 100-1000 раз, поэтому фокус смещается с мелких ставок на крупные.
• 0:53 — инициатива CASH (Claude Accelerate Sustainable Hyper-growth) автоматизирует growth-эксперименты; до Opus 4.5 это не работало, с Opus 4.6 — «пошло в нужную сторону».
• 36:37 — win-rate автоматизированных экспериментов сейчас на уровне junior-PM с опытом 2-3 года, но не senior-PM; растёт быстро.
• 44:14 — инженеры с Claude Code ускорились в 2-3 раза, и PM и дизайн оказались под давлением — управляют вдвое большей группой инженеров без роста штата.
• 45:28 — правило: проект меньше двух недель — инженер фактически становится PM; больше — отвечает PM.
• 51:58 — 60-80% выпускаемого идёт без PRD, всё решается в Slack; документ нужен лишь для 20-30% важных вещей.
• 1:07:36 — фокус на кодинге и B2B заложен документом 2021 года, за годы до того, как рынок agentic coding вообще появился.
• 1:09:24 — принцип «свобода через ограничения»: Anthropic был слабейшим игроком без денег и дистрибуции, и жёсткий фокус стал преимуществом.
• 1:16:28 — growth-команда сознательно жертвует метриками ради безопасности, бренда и качества; лучшие продукты так и работают.

Почему это важно

Это редкий взгляд изнутри на самую быстрорастущую компанию в истории — и одновременно методологический сдвиг для всей профессии product/growth. Anthropic, по словам спикера, исторически был слабейшим из лабораторий: без свободного кэша Meta/Google, без преимущества первого хода OpenAI. Его ставка — фокус на кодинге как двойном рычаге (коммерческая выгода + ускорение собственных исследований) и на безопасности как структурном выборе (PBC вместо обычной C-Corp). Победители здесь — компании, чья ценность завязана на ИИ и кто умеет делать крупные ставки; проигрывают те, кто цепляется за старые плейбуки микрооптимизаций. Упомянуты OpenAI (первый ход и потребительский разворот), Meta/Google (ресурсы), Cursor/Lovable как примеры ИИ-нативных продуктов, и «определённый конкурент», который только сейчас осознал ценность фокуса и копирует подход.

Идеи

• Холодная email-рассылка как фактический этап интервью: growth-талант доказывает навык тем, как пробивается к вниманию.
• Личную почту человека находят в обход LinkedIn и рабочих адресов — туда пишут все, отклик ниже.
• Правило фолловапа: если что-то реально важно, писать снова и снова, пока не скажут «прекрати».
• Amole наняли на единственную позицию product-менеджера по email вообще без собеседования.
• «Катастрофы успеха» — все графики зелёные, но эмоционально это всё равно тяжело.
• Активация (Day 0 / Day 1) — главный рычаг долгосрочного удержания, и его важность выросла экспоненциально.
• Capacity overhang: модели становятся лучше быстрее, чем продукт успевает донести эти возможности до пользователя.
• Пользователь инстинктивно спрашивает у мощной модели «какая погода в Сан-Франциско» — и не получает максимума.
• Новая модель обесценивает выводы предыдущих тестов активации раньше, чем успеваешь выкатить новый флоу.
• Разбивка формы из 5-6 полей на два экрана снижает когнитивную нагрузку и повышает конверсию.
• Первый шаг «понять, кто пользователь» — это «сок», который течёт дальше по воронке, вплоть до look-alike-таргетинга в рекламе для отвалившихся.
• Конкурентный teardown онбордингов раньше был трудоёмким, теперь делается через Cowork с Chrome-расширением.
• Жизненный цикл фичи делится на 4 части: выявить возможность → разработать и выпустить → протестировать → собрать данные и инсайты.
• Кросс-функциональное согласование стейкхолдеров — то, что НЕ автоматизируется; «человеческие мозги» тут останутся.
• Шутка дизайн-лида Джоэла: «у нас будет AGI, а собрать шестерых в комнате и договориться по-прежнему будет невозможно».
• Skill с бренд-гайдлайнами заменяет человеческую проверку «не нарушает ли это бренд».
• ИИ заходит в продуктовый процесс «из середины наружу»: сначала писал код, потом весь код, теперь ревью кода — и постепенно добирается до «что делать» и «дистрибуции».
• Запланированный агент каждое утро просматривает 20-25 дашбордов и присылает сводку: что важно, что тревожит, что интересно.
• Со временем у проактивного агента падает доля ложноположительных и ложноотрицательных срабатываний — и растёт доверие.
• Claude через Slack-MCP находит зоны рассинхрона между командами — однажды это предотвратило дублирование работы между командами Скотта.
• Claude архивирует входящие, подаёт расходы в Brex и компенсации в Ben Pass — рутинный «жизненный административ».
• ИИ-«мягкий коучинг»: Claude по публичным и внутренним текстам менеджера моделирует, какой фидбэк тот дал бы.
• Качество такого коуча — пока «лотерея»: иногда чушь, иногда «святое дерьмо, как хорошо, что я это заметил».
• У Anthropic был чат-бот до ChatGPT, но его не выпустили из соображений безопасности — иначе история могла пойти иначе.
• «Notebook-каналы» в Slack — внутренний личный твиттер-фид сотрудника для мыслей и приоритетов.
• Notebook-каналы — способ лидеров масштабировать свои убеждения в быстрорастущей организации и снизить «дрейф» стратегии.
• Сотрудников поощряют спорить с Дарио публично в его notebook-канале.
• HR помечает в онбординг-документах, что Claude считает важным пунктом — компания «обучает» Claude своим контекстом.
• Anthropic, будучи на острие vibe-coding, продолжает пользоваться Slack, Workday, Figma — они клиенты, и строить свой Slack бессмысленно.
• Два типа спорных тестов: те, что нельзя запускать в принципе (категория 1), и те, что просто не нравятся, но не красная линия (категория 2).
• Инженер с продуктовым чутьём — «единорог»; PM, умеющий проектировать — теперь тоже единорог, и вероятность увольнения для него резко падает.

Инсайты

• Архитектура обучения growth-практиков «выжать последний доллар» создаёт структурный риск краткосрочности — лучшие продукты сознательно оставляют деньги на столе ради повторного возврата пользователя.
• Когда возможности модели растут экспоненциально, ценность инвестиции определяется не качеством оптимизации, а её масштабом — на экспоненте крупная ставка почти всегда бьёт сумму мелких.
• Трение само по себе не зло и не благо: оно полезно, когда производит знание о пользователе, и вредно, когда лишь добавляет шагов — критерий не «количество», а «вклад в опыт».
• Жёсткие ограничения дают свободу, потому что схлопывают пространство избыточного выбора — и в бизнесе, и в личной жизни.
• Узкое горлышко больших организаций — не исполнение, а кросс-функциональная координация; именно туда сейчас заходит ИИ как рычаг.
• По мере того как ИИ ускоряет инженеров, дефицитным ресурсом становится не код, а продуктовое суждение — поэтому ценность PM растёт, а не падает.
• Лучшая стратегия в ИИ-эпоху — углубляться в свой реальный конкурентный перевес и почти игнорировать слабости, а не пытаться быть равномерно хорошим.
• Безопасность как явная позиция превращается из коммерческой жертвы в конкурентное преимущество по мере роста ставок.
• Чтобы влиять на отрасль, надо оставаться «в игре» и быть коммерчески успешным — критика «со скамейки запасных» не имеет веса.
• Документация как артефакт устаревает там, где скорость итерации превышает скорость её написания; ценность смещается к прототипу и прямому действию.
• Провал не линеен в восприятии: то, что в моменте кажется концом репутации, в ретроспективе оказывается источником навыков, без которых не было бы следующего шага.
• Подлинная устойчивость — это способность быть довольным, не получив желаемого, что не отменяет необходимости действовать.
• Открытость и право спорить с руководством создают доверие, которое масштабирует культуру быстрее регламентов.

Фреймворки

Четыре части жизненного цикла выпуска фичи (по которым оценивается, насколько хорошо справляется Claude):

1. Выявление возможностей — на основе трендов, которые модель видела раньше.
2. Разработка и подготовка к выпуску.
3. Тестирование и проверка соответствия стандартам качества и бренда.
4. Анализ данных и сбор инсайтов после выкатки. Пятый, не автоматизируемый элемент — кросс-функциональное управление стейкхолдерами.

Правило двух недель: проект ≤2 недель разработки — инженер фактически PM (общается с legal, security, стейкхолдерами; PM лишь консультирует); проект >2 недель — PM отвечает по умолчанию. Граница не жёсткая: короткая, но очень спорная задача всё равно за PM.

Две категории спорных тестов: категория 1 — настолько спорно, что тест бессмысленно запускать (результат всё равно не выкатишь — бренд, ценности); категория 2 — «мне не нравится, но это не красная линия» — можно тестировать, но при высоком уровне неприятного требуется высокая отдача. Для Anthropic безопасность ИИ — это категория 1.

Распределение ставок: традиционная growth-команда — 60-70% времени на мелкие/средние ставки, 20-30% на крупные; Anthropic — ближе к 50/50 или 70/30 в пользу крупных.

Цитаты

«Es ist ein absolutes Wunder, dass wir an diesen Punkt gelangt sind.» — 0:26 Это абсолютное чудо, что мы дошли до этой точки.

«Das ist der härteste Job, den ich je in meinem Leben hatte.» — 0:33 Это самая трудная работа, что у меня была в жизни.

«Im Grunde leben sie in der Zukunft.» — 1:05 По сути, они живут в будущем.

«Das Lustigste ist, was ich intern festgestellt habe, lineare Diagramme sind einfach nicht cool.» — 10:20 Самое смешное, что я заметил внутри: линейные графики просто не круты.

«Das sind Dinge, die so gut gelaufen sind, dass andere Dinge jetzt kaputt gehen.» — 12:18 Это вещи, которые сработали так хорошо, что теперь ломается что-то другое.

«Und es ist, als würde es letztendlich Geld drucken.» — 36:30 И это как будто в итоге печатает деньги.

«Amal, wir werden AGI haben und es wird immer noch unmöglich sein, sechs Leute in einem Raum zu haben, um sich auf eine Linie zu einigen.» — 37:57 Амоле, у нас будет AGI, а собрать шестерых в комнате и договориться по-прежнему будет невозможно.

«Der Ingenieur, der sehr produktorientiert ist, ein Einhorn ist, ein absolutes Einhorn.» — 1:19:50 Инженер с сильным продуктовым чутьём — это единорог, абсолютный единорог.

«Es muss einfach gut für die Menschheit sein.» — 1:13:57 Это просто обязано быть хорошо для человечества.

«Wir verzichten gerne auf die Auswirkungen von Kennzahlen, um die Sicherheit zu priorisieren.» — 1:16:28 Мы охотно жертвуем влиянием на метрики ради приоритета безопасности.

«Wir glauben tatsächlich stärker an diese Dinge, als wir nach außen hin sagen.» — 1:33:58 На самом деле мы верим в эти вещи сильнее, чем говорим вовне.

«Wenn du nicht im Spiel bist und von der Seitenlinie aus schreist, interessiert es niemanden.» — 1:34:30 Если ты не в игре и кричишь со скамейки запасных — это никого не волнует.

«Ich habe manchmal das Gefühl, ich spiele für Real Madrid.» — 1:26:33 Иногда у меня ощущение, что я играю за «Реал Мадрид».

«Wahre Freiheit im Leben besteht darin, zu lernen, zufrieden zu sein, wenn man nicht bekommt, was man will.» — 1:46:25 Подлинная свобода в жизни — научиться быть довольным, когда не получаешь желаемого.

«Sie wird schon recht haben.» — 1:49:48 «Всё образуется» (австралийская поговорка).

Факты

• В начале 2025 у Anthropic был 1 млрд ARR, к середине 2025 — ~4 млрд, к концу 2025 — 9 млрд, по последним данным (конец февраля) — 19 млрд; рост x10 в годовом исчислении с самого начала (2023: 0→100 млн).
• Компании Atlassian, Palantir, Snowflake существуют 15-20 лет и имеют примерно по 4,5-6 млрд ARR каждая.
• Growth-команда Anthropic — около 40 человек: инженеры, дизайнеры, product-менеджеры и аналитики данных.
• До прихода в Anthropic Amole руководил ростом в Mercury и Masterclass, был основателем и инвестбанкиром.
• Amole получил оффер на единственную позицию product-менеджера по холодному email Майку Кригеру — без собеседования.
• Инициатива автоматизации роста CASH (Claude Accelerate Sustainable Hyper-growth) запущена «пару месяцев назад»; до Opus 4.5 результатов не было, с Opus 4.6 появились.
• Alexe Kamisuruka из growth-platform-команды преподаёт growth engineering в Reforge; технический партнёр Amole — John Eagen.
• У Anthropic был чат-бот до выхода ChatGPT, но его не выпустили из соображений безопасности.
• Anthropic зарегистрирована как Public Benefit Corporation (PBC), что юридически снимает максимизацию акционерной стоимости как высшую цель.
• Документ о фокусе на кодинге написан одним из основателей примерно в 2021 году, через несколько месяцев после основания — «пять лет назад».
• Стартап Amole в области психического здоровья (предсказание тревожных расстройств и депрессии) проработал 3 года, привлёк несколько миллионов долларов, имел 7-10 сотрудников и был закрыт.
• В начале 2022 года Amole получил черепно-мозговую травму на тренировке по MMA/муай-тай; 9 месяцев нетрудоспособности, ~полгода учился безопасно ходить.
• Через месяц после выхода в Mercury (середина 2023) Amole получил повторную травму головы (сумка ударила при выходе из самолёта) — ещё 2-3 месяца восстановления; по его словам, он до сих пор не восстановился на 100%.
• Amole не пьёт алкоголь и кофеин, делает короткие перерывы даже в самые загруженные дни, ездит на медитационные ретриты минимум раз в год (упомянут Spirit Rock).

Источники

• «The Joy of Living» — Yongey Mingyur Rinpoche, буддийский монах (книга о переосмыслении жизненного опыта).
• «Awareness» — Anthony de Mello.
• «Thinking in Bets» — Annie Duke (квантификация вероятностей в продуктовых решениях).
• Фильм «Marty Supreme».
• Медитационный ретрит в Spirit Rock.
• Подушка Maruhachi Shinsui Pro (куплена в Японии через Amazon Japan).
• Люди: Mike Krieger (CPO Anthropic, сооснователь Instagram), Ben Mann (сооснователь), Dario Amodei, Daniela (сооснователь), Amy Forer, Joel (design lead), Nick Lynn (Claude для таблиц/Excel, бывший инвестбанкир), Jenny (бывший design lead Claude), Eros Resmini (CMO Discord), Marc-André.
• Инструменты/продукты: Claude Code, Cowork (+ Chrome-расширение), Slack-MCP, Hex, Figma, Workday, Brex, Ben Pass; конкуренты — Cursor, Lovable.
• Гостевой пост Amole в Lenny's Newsletter о том, как травма мозга сделала его лучшим product-менеджером.

Рекомендации

• Освоить инструменты до уровня реального владения: использовать Claude Code и Cowork, разбирать каждый релиз модели и проверять, что нового можно применить к своей работе.
• Перепроверять задачи на новых моделях — то, что катастрофически не работало раньше, может уже работать.
• Концентрироваться на своём междисциплинарном конкурентном преимуществе, почти игнорируя слабости; становиться «единорогом» — PM, умеющим проектировать, или продуктовым инженером.
• Быть адаптивным: принять, что 50-70% прежних рабочих привычек больше не релевантны, и отпустить их.
• Основателям в трудностях — всё равно слать инвесторам ежемесячные апдейты: это удерживает людей в курсе и убирает сюрпризы.
• Прочитать «The Joy of Living», «Awareness» и «Thinking in Bets».

Итог

Рост в эпоху ИИ — это не про выжимание последнего процента из воронки, а про крупные ставки на экспоненту и про дисциплину фокуса, удержанную ограничениями, безопасностью и качеством, которые в долгую и становятся преимуществом.