Я был бездомным... Теперь у меня $250 миллионов (в активах)

Коротко

Мэнни Хошбин (в транскрипте — Kochwin) бежал с семьёй из Ирана за две недели до своего 14-летия, чтобы не попасть в армию во время ирано-иракской войны, и первые месяцы в Калифорнии семья из шести человек спала в фургоне Datsun 1972 года. После серии провалов — продажа орехов вразнос, потеря $20 тыс. на мошеннике, гибель ипотечной компании после повышения ставок Гринспеном в 1994-м, долг $200 тыс. по кредиткам под 20% после краха магазина «79 центов» — он отыгрался на бирже через E*Trade ($700 тыс. за девять месяцев) и зашёл в коммерческую недвижимость. Его модель: покупать в панику, добавлять стоимость, продавать в эйфорию — портфель вырос с $1 млн до $100+ млн к 2007 году, который он продал целиком перед кризисом и затем выкупал свои же здания у банков. Лучшая сделка принесла $50 млн на одном объекте, худшая — минус $5 млн, когда арендатор-дочка Boeing потеряла контракт NASA. Сейчас он держит ~$30 млн в автомобилях как «сухой порох» и ждёт рецессию, называя ближайшие 18 месяцев «матерью всех возможностей» в коммерческой недвижимости.

Главный тезис

Деньги в недвижимости делаются на циклах и определённости: покупай, когда все в панике, продавай, когда «слишком хорошо, чтобы быть правдой», а главное конкурентное преимущество — способность закрыть сделку быстро и без условий, потому что продавец платит скидкой за уверенность.

Ключевые идеи

• 1:47 — семья уехала из Ирана за две недели до 14-летия Мэнни: с этого возраста начинался призыв в армию во время ирано-иракской войны, где один из его дядей погиб от химического оружия.
• 4:32 — после нескольких ночей в Motel 6 в Коста-Месе деньги кончились, и шесть человек месяцами спали в Datsun 1972 года; Мэнни признаёт, что психика этот период «бессознательно блокирует».
• 4:59 — он бросил университет через две недели: пришёл туда «с портфелем и в костюме, готовый делать деньги», а однокурсники кидались бумажками; мать не разговаривала с ним несколько месяцев.
• 5:21 — первый бизнес в 18 лет: продажа орехов вразнос по автосалонам, пока департамент здравоохранения не закрыл его за нарушение правил переупаковки.
• 5:53 — накопленные $20 тыс. он вложил в покупку заправки через «кредитного агента», который оказался мошенником: «упасть обратно в ноль больнее, чем никогда не иметь денег».
• 7:07 — работа в шиномонтаже Winston Tires дала канал: 9 из 10 клиентов на Porsche оказывались владельцами ипотечных компаний, он получил лицензию и в 1993-м, в 22 года, открыл свою — $290 тыс. за первый год.
• 7:47 — ипотечный бизнес умер за один цикл: Гринспен в 1994-м поднял ставки, и все ~40 незафиксированных кредитов «на столе» развалились.
• 8:36 — магазин «79 Cents and More» приносил $20–30 тыс. в месяц, пока рядом не открылся Food for Less; через два года — $200 тыс. долга по кредиткам под 20%.
• 9:12 — от банкротства он отказался принципиально: кредитная история — мета-актив, «эта страна построена на кредите»; вместо этого уволил сотрудников и поставил родителей на кассу.
• 9:44 — выход из ямы: счёт в E*Trade в декабре 1998-го и разгон до $700 тыс. к сентябрю 1999-го на акциях, с которых куплены первый торговый центр и два дома.
• 17:22 — первый миллион: коммерческий объект в Санта-Ане по кредиту SBA, $67 тыс. из кармана, ремонт и продажа за $1,6 млн меньше чем за год, дальше — обмен 1031 без налогов.
• 17:35 — ядро метода: предлагать заметно ниже запрашиваемой цены, но закрывать без условий и быстро — на доме за $900 тыс. так «зарабатывалось» $200 тыс. уже на входе.
• 18:24 — недавний кейс: здание за $22 млн при конкурирующей офёрте в $26 млн досталось ему, потому что он внёс $1,5 млн невозвратного депозита в первый день — богатый продавец купил определённость; перепродажа открыта по $72 млн под застройку 400–600 квартир.
• 23:07 — сигнал вершины цикла: покупатели из Нью-Йорка и Флориды брали здания не глядя — «слишком хорошо, чтобы быть правдой»; он продал портфель в 2007-м, переложился в центры с арендаторами уровня Halliburton, FedEx, Continental, а 23:35 — пять своих бывших зданий выкупил у банков через три года.
• 25:48 — воронка сделок: ~20 объектов в день онлайн, одна офёрта раз в 3–4 месяца, и 18 месяцев без единого депозита — «много замахов, но по мячу пока не попал».
• 24:54 — текущая стратегия: ждать рецессию, потому что «все свои деньги я делаю в рецессию»; $30 млн в машинах — индикатор режима ожидания, в прошлый кризис у него был только один Bugatti, потому что всё уходило в недвижимость.
• 28:30 — худшая сделка: здание за $17 млн с единственным арендатором United Space Alliance (дочка Boeing), потерявшим контракт NASA, — минус $5 млн одним конвертом FedEx; 28:54 — лучшая принесла $50 млн на одном объекте.
• 36:40 — успех для него — не сумма, а свобода выбирать, чем заняться, проснувшись утром; жена при этом говорит, что он «иногда в отрицании».
• 34:36 — главное сожаление жизни не про деньги: пьяным за рулём он потерял управление, друг без ремня вылетел из машины и погиб.

Почему это важно

Интервью записано на фоне десятого подряд повышения ставки ФРС и краха региональных банков — Хошбин прямо говорит, что паника вкладчиков и удорожание денег ускорят просадку именно коммерческой недвижимости (не жилой), и следующие 18 месяцев станут окном для тех, кто готов финансово и ментально. Выигрывают ликвидные контрарианцы с наличными и репутацией «закрываю быстро», проигрывают закредитованные девелоперы и владельцы пустеющих офисов. Для аудитории Noah Kagan — предпринимателей и иммигрантов — это ещё и аргумент против тезиса «недвижимость переполнена»: преимущество даёт не доступ, а дисциплина воронки, терпение и тайминг цикла.

Идеи

• Продавец богаче покупателя может предпочесть $22 млн с гарантией $26 млн с 90-дневной проверкой — определённость закрытия имеет цену в миллионы.
• Невозвратный депозит в первый день — инструмент, превращающий покупателя в «безрискового» в глазах продавца.
• Кэш-офёрты с закрытием за 10 дней системно выбивали скидки в $200 тыс. на квартирных домах Long Beach.
• Сигнал продавать — когда объекты покупают не глядя из других штатов: иррациональность спроса как индикатор вершины.
• Выкуп собственных зданий у банка после кризиса — цикл замыкается: продал на пике, купил то же самое на дне.
• Автоколлекция как барометр стадии цикла: много машин — значит, в недвижимости нечего покупать.
• Карьерный лифт через вопросы клиентам: «чем вы занимаетесь?» владельцам Porsche в шиномонтаже определило всю траекторию.
• Потолок мечты задаётся видимым окружением: успех был «Mercedes-кабриолет», потому что Bugatti он просто не знал.
• Родители-кассиры вместо банкротства: семья как антикризисный ресурс.
• Голод иммигранта воспроизводим искусственно: переехать в другой штат и открыть бизнес там, где нет связей.
• Дискриминацию («погонщик верблюдов», унижение охранником в автосалоне на глазах у всех) он конвертировал в топливо — теперь хейтеры в комментариях работают так же.
• Чувство вины перед родителями, спавшими в машине, названо прямым источником мотивации.
• Лизинг первого Rolls-Royce Phantom стоил дороже его ипотеки — сознательное приучение себя к большим расходам как ставка на рост.
• Избирательная скупость: вино за $30 «делает то же самое», что за $10 тыс., но коньяк по $4–5 тыс. и сигары — да; часы за $100 тыс. — потолок, миллион за часы — «потеря денег».
• Лучшая трата — отпуск, потому что время необратимо: вилла на озере Комо для всей семьи против статусных покупок.
• Пассивный поток (шопинг-центры, ипотечная компания-арендатор в его же здании, маленький банк) финансирует право ждать рецессию годами.
• Два-три пустых здания в портфеле — отдельная «игра в репозиционирование», параллельная кэшфлоу.
• Распорядок: подъём в 4–5 утра из-за объектов в четырёх часовых поясах, спорт в 7, сауна, холодный душ, третий кофе в Starbucks к 8.
• В пандемию редкие автомобили продавались «за 50 центов с доллара» — та же механика паники, что в акциях марта 2020-го.
• Первый урок Америки: не знал ни английского, ни языка жестов — пожимал руку мальчику, показывавшему ему средний палец в бассейне мотеля.

Инсайты

• Рынки платят премию не за деньги, а за снятие неопределённости — скорость и безусловность закрытия конвертируются в дисконт надёжнее, чем размер чека.
• Богатство на циклических активах создаётся в момент покупки во время паники, а фиксируется в эйфории; навык — распознавать обе фазы по поведению толпы, а не по ценам.
• Репутация и кредитоспособность — мета-актив, который рационально защищать даже ценой больших текущих убытков.
• Dealflow — это воронка с экстремальной отбраковкой: профессионал отличается не процентом попаданий, а готовностью годами «махать битой» впустую.
• Амбиции масштабируются вместе с окружением: человек не может хотеть того, чего не видел вблизи.
• Дефицит (языка, денег, статуса) — воспроизводимое конкурентное преимущество: убрать себе пути к отступлению эффективнее, чем искать мотивацию.
• Серийные провалы — не отклонение от пути к успеху, а его нормальная структура; критичен только отказ от банкротства репутации, не от банкротства проектов.
• Ликвидность в кризис стоит дороже доходности в рост: смысл пассивного дохода — не потребление, а опцион на ожидание.
• Трата денег рациональна там, где покупается необратимый ресурс (время с близкими), и иррациональна там, где покупается неразличимый статус.
• Продажи — универсальный базовый навык: любой бизнес сводится к взаимодействию с людьми, и позиция продавца — самая дешёвая школа этого.

Цитаты

«Casi todo en la vida son ventas, ¿no?» — 10:45 Почти всё в жизни — это продажи, разве нет?

«Siempre hacer preguntas, sea una esponja» — 10:20 Всегда задавайте вопросы, будьте губкой

«no tenía para dónde ir si no es para arriba» — 11:18 Мне некуда было идти, кроме как наверх

«Si cago en bancarrota estoy muerto, ¿cierto?» — 9:14 Если я уйду в банкротство — я мёртв, так ведь?

«esto es muy bueno para ser real» — 22:51 Это слишком хорошо, чтобы быть правдой

«Estoy esperando por una recesión para comprar porque hago todo mi dinero en recesión» — 24:54 Я жду рецессию, чтобы покупать, потому что все свои деньги я делаю в рецессию

«en los siguientes años se va a presentar la madre de las oportunidades» — 25:15 В ближайшие годы появится мать всех возможностей

«el miedo y el pánico siempre crea oportunidades» — 27:46 Страх и паника всегда создают возможности

«Tienes que abanicar muchas veces para pegarle en bienes raíces» — 26:35 В недвижимости надо много раз замахнуться, чтобы попасть

«Y son muchas abanicadas, pero todavía no le pego a la bola» — 26:18 Замахов много, но по мячу я пока так и не попал

«mientras tomes riesgos y seas contrario y tengas dinero y éxito con eso, bueno, tus bolas crecen» — 28:07 Пока ты рискуешь, идёшь против толпы и зарабатываешь на этом — у тебя, что называется, растут яйца

«cualquiera que diga que no puede hacer un millón de dólares es solo una excusa, no han intentado» — 21:39 Кто говорит, что не может заработать миллион долларов, — это просто отговорка, они не пробовали

«te tienes que acostumbrar a tener gastos más grandes» — 34:02 Ты должен приучить себя к большим расходам

«El arrendamiento de ese auto era más alto que mi pago de hipoteca» — 33:57 Лизинг той машины был выше моего платежа по ипотеке

«denme el más caro que tengan» — 34:10 Дайте мне самый дорогой, какой у вас есть

«Pierdes el concepto de dinero cuando compras autos de 5 millones» — 19:19 Теряешь понятие денег, когда покупаешь машины за 5 миллионов

«Gastar en vacaciones es lo mejor porque, bueno, no puedes regresar el tiempo» — 33:09 Тратить на отпуск — лучшее, потому что время не вернёшь

«Mi definición del sueño americano es que puedes solo despertar en la mañana y decidir irte por dos meses de viaje a donde tú quieras en el mundo y no preocuparte por pagar las cuentas» — 15:33 Моё определение американской мечты: ты можешь просто проснуться утром, решить уехать на два месяца куда угодно в мире и не думать об оплате счетов

«para mí el éxito es tener la libertad de elegir lo que quieres hacer cuando te despiertas y poder disfrutarlo» — 36:40 Для меня успех — это свобода выбирать, чем заняться, когда просыпаешься, и возможность этим наслаждаться

Факты

• Семья эмигрировала из Ирана через Турцию (за визой) за две недели до 14-летия Мэнни, во время ирано-иракской войны; брат отца погиб от химических бомб.
• Шесть человек жили в фургоне Datsun 1972 года после Motel 6 в Коста-Месе; первые два года в США (14–16 лет) он не говорил по-английски, брал три часа ESL.
• Первая работа — в K-Mart (в транскрипте «Mart») в 16 лет: мыл полы, собирал тележки.
• Родился в 1971 году; ипотечную компанию открыл в 1993-м в 22 года, заработал $290 тыс. за первый год.
• В 1994-м повышение ставок Гринспеном убило ~40 кредитов «на столе» и весь бизнес.
• Магазин «79 Cents and More» в Санта-Ане (по дубляжу «10 тысяч квадратных метров» — вероятно, футов) приносил $20–30 тыс./мес.; после прихода Food for Less продан за $185 тыс. при долге $200 тыс. по кредиткам под 20%.
• Счёт E*Trade открыт в декабре 1998-го, к сентябрю 1999-го — $700 тыс.
• Первый миллион: объект в Санта-Ане по кредиту SBA, $67 тыс. из кармана, продажа за $1,6 млн менее чем за год (2000–2001).
• Портфель к 2007 году — свыше $100 млн и около двух миллионов «квадратов» (по дубляжу — метров), в основном в Хьюстоне; продан перед кризисом, пять зданий выкуплены у банков через три года.
• Всего за карьеру потрачено на недвижимость «больше миллиарда, может два» (в дубляже «billones»), порядка 70–100 объектов; худшая сделка — минус $5 млн (здание за $17 млн, арендатор United Space Alliance потерял контракт NASA), лучшая — плюс $50 млн на одном объекте.
• Свежая сделка: здание за $22 млн с невозвратным депозитом $1,5 млн в день один при конкурирующей офёрте $26 млн; выставлено на продажу за $72 млн под 400–600 квартир.
• Активно управляет шестью компаниями, владеет небольшим банком, в остальных — пассивный партнёр; в гараже ~$30 млн, включая четыре Rolls-Royce (два Drophead, Dawn, Ghost) и Bugatti; первый Phantom — в 2004-м.
• Частный джет — около $12 тыс./час; поездка на матч Cowboys на три дня — $40–50 тыс. перелёта плюс $15–20 тыс. на отели.
• Последние 18 месяцев — ни одного объекта в депозите при ~20 просмотренных в день и одной офёрте раз в 3–4 месяца.

Источники

• Noah Kagan — автор канала и интервьюер.
• Manny Khoshbin — герой выпуска, инвестор в коммерческую недвижимость.
• Алан Гринспен — повышение ставок 1994 года.
• Bugatti (в дубляже упомянута марка) — источник его страсти к автомобилям.
• Компании и институты: 99 Cents Only Stores, Food for Less, Winston Tires, K-Mart, E*Trade, Motel 6, SBA, Halliburton, FedEx, Continental Airlines, Boeing / United Space Alliance, NASA, ФРС, дилерский центр Rolls-Royce Newport Beach.
• John Paul DeJoria (Tequila Patrón, Paul Mitchell) — упомянутое в конце интервью видео канала.

Рекомендации

• Быть любопытным «как губка»: постоянно задавать вопросы успешным людям и учиться через Google/YouTube.
• Взять любую позицию в продажах — это самая быстрая школа работы с людьми.
• Окружать себя людьми успешнее себя.
• Не-иммигрантам — создавать себе «голод» искусственно: переехать в штат с растущей экономикой и начать бизнес без связей.
• Начинающим в недвижимости: год-два изучать рынок онлайн, входить в партнёрство с инвесторами и делить прибыль, искать value-add объекты; готовиться финансово и ментально к окну ближайших 18 месяцев.
• Понять цель продавца и закрыть её (скорость, определённость) — так зарабатывается дисконт на входе.

Итог

Состояние Хошбина построено не на доступе к секретным сделкам, а на дисциплине цикла: годами вхолостую махать битой, держать порох сухим и в момент всеобщей паники покупать определённостью то, что другие продают от страха.