Построил SaaS на $90K в месяц за 19 месяцев

Коротко

Зак и его партнёр Брендан построили Hero Analytics — отчётно-аналитическую платформу для email/SMS-маркетинговых агентств, работающих поверх Klaviyo, — и за 19 месяцев с запуска в октябре 2024 довели ARR с нуля до $1 млн (~$96.2K MRR, +$10K MRR в месяц, минимальный churn). Ключевое отличие от типичного SaaS: продукт продаётся не брендам, а агентствам — одна сделка с агентством сразу заводит на платформу 10–30 брендов-клиентов. Дистрибуция почти бесплатная: партнёрские каталоги Shopify и Klaviyo — это готовый ранжированный список лидов, у которых гарантированно одна и та же боль, поэтому 99% выпускаемых фич релевантны всем пользователям сразу. Зак сам 6 лет управлял email-агентством, продукт вырос из его собственной боли (ручная сборка клиентских отчётов на 20+ клиентов), а технически платформа собрана без глубокого инженерного бэкграунда — сначала на Retool + AWS + Snowflake, последние 6–8 месяцев полностью на Claude Code. Совет на репликацию: найти «агентский слой» в любой индустрии — он есть везде, от e-commerce до ресторанов с агентствами под DoorDash/Uber Eats.

Главный тезис

Самый недооценённый SaaS-ход — продавать не конечному бизнесу, а агентству, которое обслуживает десятки таких бизнесов: один покупатель приносит сразу 30 аккаунтов, лиды лежат в открытых партнёрских каталогах платформ, и у всех клиентов одинаковая боль.

Ключевые идеи

• 0:02 — Hero Analytics прошла путь $0 → $1M ARR за 19 месяцев с запуска в октябре 2024 — командой из нескольких человек.
• 1:31 — продукт: автоматизация отчётности для нишевых email/SMS-агентств, которые ведут клиентов в Klaviyo и должны еженедельно слать им отчёты; агентство видит всех клиентов, прогресс команды и цели в одном месте.
• 2:07 — метрики подтверждены Stripe: ~$96.2K MRR, темп +$10K MRR/месяц; ведущий отмечает, что это самый низкий churn среди гостей канала.
• 2:38 — прайсинг привязан к числу клиентов агентства: $500/мес за 10 клиентов, $600 за 20, крупные агентства с 200 клиентами платят несколько тысяч в месяц; всем даётся 30-дневный триал.
• 3:11 — Зак 6 лет управлял собственным email-агентством и строил продукт из лично пережитых «friction points» — отсюда точное попадание в боль.
• 4:59 — стек эволюционировал: старт на Retool + AWS + Snowflake (без опыта в AWS, с дорогими ошибками в настройке), последние 6–8 месяцев разработка полностью переведена на Claude Code.
• 5:11 — вся аналитика в e-commerce продаётся по-брендово (отдельная подписка бренду A, B, C); продажа агентству ломает эту модель: одна сделка = 10–30 брендов на платформе.
• 6:10 — дистрибуция тривиальна: партнёрские каталоги Shopify и Klaviyo — это публичный, отранжированный по размеру и влиянию список потенциальных покупателей.
• 6:27 — поскольку все агентства сидят на одной платформе, у них одинаковые проблемы: 99% релизов релевантны всем пользователям — нулевая фрагментация роадмапа.
• 7:32 — защита от съедания платформой: ниша в $1M ARR неинтересна гигантам, а главное — агентства мультиплатформенны (часть клиентов на Omnisend, Postscript, Attentive), и Klaviyo никогда не покажет данные чужих платформ.
• 8:27 — рецепт репликации: искать агентский слой в любой индустрии — например, агентства, ведущие рекламу ресторанов в DoorDash и Uber Eats, тоже должны отчитываться перед клиентами.
• 10:02 — «быстрый» успех занял ~10 лет: стартап по визуализации данных → покупка Amazon → провальный ньюслеттер → агентство → Hero; каждый этап дал недостающий навык.

Почему это важно

Кейс показывает структурную дыру в SaaS-ландшафте: вокруг каждой миллиардной платформы (Shopify, Klaviyo, DoorDash, Uber Eats) существует документированная самой платформой экосистема агентств, и почти никто не строит инструменты для этого слоя — все ломятся в перегретый B2C и brand-level B2B. Выигрывает тот, кто продаёт «продавцу услуг»: модель повторяет ход Gusto и QuickBooks, которые ведущий покупал не по своей воле — их «продал» ему его бухгалтер, управляющий сотнями бизнесов. Конечный клиент при этом теряет выбор софта — решение принимает агентство. Платформам же (Klaviyo и аналогам) такие нишевые надстройки скорее выгодны: они укрепляют экосистему, а отнимать рынок в $1M ARR им экономически бессмысленно.

Идеи

• Агентство — это мультипликатор продажи: один чек на $500–600 открывает доступ к 10–30 брендам и десяткам пользователей (стратеги + клиенты, каждому по «месту»).
• Лид-ген без маркетинга: платформы сами публикуют ранжированные списки своих агентств-партнёров — это готовая CRM конкурента нет нужды собирать.
• Боль не в визуализации данных как таковой, а в рутине упаковки: «сделать данные презентабельными и отправить клиенту» × 20 клиентов еженедельно.
• Гомогенная аудитория (все на одной платформе) убирает главную беду горизонтального SaaS — расползание фич под разные сегменты.
• Конечный пользователь софта и покупатель софта — разные люди; продавать надо тому, кто навязывает инструмент вниз по цепочке.
• Мультиплатформенность агентств — это ров: Klaviyo не покажет в своём дашборде данные Omnisend и Postscript, а независимый игрок — покажет.
• Малость рынка как защита: ниша на $1M ARR — «business unit, который не сделает разницы» для платформы-гиганта.
• Прайсинг по числу клиентов агентства автоматически индексирует выручку к росту клиента — апсейл встроен в модель.
• Низкий churn объясним структурно: агентство, завязавшее отчётность 20 клиентов на инструмент, не может дёшево с него слезть.
• Продукт построен не-инженерами: знание ETL + Retool оказалось достаточным для MVP, а Claude Code закрыл остальное.
• Дорогие ошибки на старте (счета за AWS/Snowflake) не убили бизнес, потому что unit-экономика подписки их поглотила.
• Модель «продавай агентскому слою» переносится почти дословно: рестораны/DoorDash, и далее по списку индустрий.
• Ведущий подчёркивает: такие идеи не циркулируют в X и Instagram — несексуальные B2B-ниши тихо зарабатывают, пока все толкаются в очевидных рынках.
• Провальный ньюслеттер-бизнес дал навык email-маркетинга, который стал фундаментом агентства, которое стало фундаментом SaaS — неудачи сработали как обучение.
• 30-дневный бесплатный триал снимает риск для агентства, у которого решение о покупке касается сразу всех клиентов.
• Шесть лет внутри индустрии дали то, что не гуглится: знание, что «platform players важны» и где именно трение.

Инсайты

• Лучшая go-to-market стратегия — найти точку, где один покупатель агрегирует множество конечных пользователей; CAC делится на размер портфеля покупателя.
• Экосистемы больших платформ создают производные рынки, которые сами платформы документируют, но не обслуживают — это систематический источник SaaS-идей.
• Однородность клиентской базы — недооценённый актив: она конвертируется в скорость разработки, низкий churn и отсутствие распыления продукта.
• Намеренная малость рынка может быть конкурентной стратегией: ниши ниже порога интереса платформ структурно защищены от их экспансии.
• Нейтральность относительно платформ (агрегация данных конкурирующих экосистем) — ров, который сам владелец экосистемы воспроизвести не может по определению.
• Доменная экспертиза заменяет техническую: в эпоху AI-инструментов барьер «не умею кодить» ниже, чем барьер «не знаю, где болит».
• Карьера предпринимателя компилируется нелинейно: ценность каждого этапа (включая провалы) проявляется только ретроспективно, через 5–10 лет.
• Публичность идеи не равна её занятости: рынок может быть полностью описан в открытых источниках и при этом пуст.
• «Несексуальность» ниши — фильтр конкуренции: чем меньше идея пригодна для хвастовства в соцсетях, тем дольше она остаётся прибыльной.

Цитаты

«In these 19 months, ARR has exceeded $0 to $1,000,000.» — 0:02 За эти 19 месяцев ARR вырос с $0 до $1 000 000

«This is not a typical SAS model.» — 0:13 Это не типичная SaaS-модель

«MR is about 96.2K.» — 2:07 MRR — около $96,2 тыс.

«It's all cloud code.» — 4:59 Теперь всё — это Claude Code

«In other words, by running one branch, you can actually incorporate 30 brands into the platform.» — 5:26 Иными словами, заведя одно агентство, ты фактически подключаешь к платформе 30 брендов

«And the dealership stores are all using the same platform, so it is safe to assume that they have the same problem.» — 6:20 И все эти агентства пользуются одной платформой, так что можно смело считать, что у них одна и та же проблема

«99% of the features we release are related to all users every time.» — 6:27 99% фич, которые мы выпускаем, каждый раз касаются всех пользователей

«I didn't have a choice.» — 6:57 У меня не было выбора (о софте, который «продал» ему его бухгалтер)

«Even if a top company has an ARR business unit, it won't make a big difference to them.» — 7:32 Даже если у топ-компании появится такое ARR-подразделение, для них это ничего не изменит

«本当にうまくいくビジネスを見つける道は決して一直線ではありません。» — 9:30 Путь к бизнесу, который по-настоящему выстрелит, никогда не бывает прямой линией

«So, none of these experiences should be ignored.» — 10:02 Так что ни один из этих опытов нельзя списывать со счетов

«I don't know which business will be very useful in 10 years.» — 10:08 Я не знаю, какой из бизнесов окажется самым полезным через 10 лет

«But the reason why this business is doing well is because it is very troublesome to make data qualified and send it to clients.» — 11:59 Но причина успеха этого бизнеса в том, что приводить данные в порядок и отправлять их клиентам — очень муторно

«All of these billion-dollar-sized tools have an ecosystem around them, and they actually document the dealership layer on their own site.» — 11:03 Вокруг каждого из этих инструментов на миллиарды долларов есть экосистема, и они сами документируют агентский слой на собственных сайтах

Факты

• Продукт: Hero Analytics, сооснователи — Зак и его партнёр Брендан.
• Запуск — октябрь 2024, на момент записи — 19 месяцев с запуска.
• ARR: $0 → $1 млн за 19 месяцев; MRR по данным Stripe — ~$96.2K, прирост ~$10K MRR/месяц.
• Churn, по словам ведущего, — самый низкий среди всех гостей Starter Story (точная цифра не названа).
• Прайсинг: $500/мес за агентство с 10 клиентами, $600/мес за 20; агентства с ~200 клиентами платят несколько тысяч долларов в месяц; триал — 30 дней.
• Целевая аудитория — email/SMS-маркетинговые агентства, работающие в Klaviyo.
• До SaaS Зак ~6 лет управлял собственным email-маркетинговым агентством.
• Ранее работал в стартапе по визуализации данных, который купил Amazon; затем работал в Amazon, ушёл, запустил провальный ньюслеттер-бизнес.
• Первоначальный стек: Retool + AWS + Snowflake (первые счета AWS/Snowflake оказались «невероятно высокими» из-за неопытности); последние 6–8 месяцев — Claude Code.
• Часть клиентов агентств использует Omnisend, Postscript, Attentive — конкурентов Klaviyo.
• Лиды берутся из публичных партнёрских каталогов Shopify и Klaviyo, отранжированных по масштабу агентств.
• Ведущий называет себя «Pat» (в транскрипте «Pat Oles»); канал — Starter Story.
• По оценке Зака, «быстрый» успех Hero реально занял около 10 лет накопленного опыта.

Источники

• Hero Analytics — продукт героя выпуска
• Klaviyo, Shopify — платформы, вокруг которых построен бизнес и лид-ген
• Omnisend, Postscript, Attentive — альтернативные email/SMS-платформы клиентов
• Retool, AWS, Snowflake, Claude Code, Stripe — технический стек и биллинг
• Gusto («Gast»), QuickBooks — примеры ведущего о софте, проданном через посредника
• DoorDash, Uber Eats — пример агентского слоя в ресторанной индустрии
• Amazon — купил стартап, где работал Зак
• Брендан — кофаундер; Starter Story — канал и база «несексуальных» бизнес-идей (лид-магнит в описании)

Рекомендации

• Не продавать конечному пользователю подписку за $10 — искать агентский/посреднический слой, обслуживающий десятки таких пользователей, и продавать ему.
• Начинать поиск идеи со своей индустрии: спросить «какой агентский слой здесь существует и где у него рутина с отчётностью».
• Использовать партнёрские каталоги платформ как бесплатный, уже отранжированный список лидов.
• Не списывать «провальные» этапы карьеры — навыки из них компилируются в будущий бизнес непредсказуемым образом.

Итог

Миллионный SaaS строится не на новой технологии, а на смене покупателя: продай инструмент агентству — и оно приведёт тебе 30 клиентов, которых ты никогда не смог бы продать по одному.