Глава роста (Anthropic): Anthropic автоматизирует собственный рост

Коротко

Амоле Эвасари, глава отдела роста Anthropic, рассказывает про рост компании с 1 до 19+ млрд ARR за 14 месяцев, траектория x10 в годовом исчислении, и она не замедляется даже на больших числах. Его главная точка: из-за экспоненты будущая ценность ИИ-продукта в разы превзойдёт сегодняшнюю, поэтому growth-команда в Anthropic делает не микрооптимизации, а крупные ставки (соотношение 50/50 вместо традиционных 70/30). 70% времени уходит на «катастрофы успеха», тушение пожаров, когда что-то сломалось именно потому, что слишком хорошо сработало. Anthropic автоматизирует сам процесс роста через инициативу CASH (Claude Accelerate Sustainable Hyper-growth), Claude уже работает на уровне junior-PM с опытом 2-3 года. Параллельно спикер разбирает структуру команды, роль «инженеров как mini-PM», устаревание PRD, философию безопасности (PBC, «не выжимать последний доллар») и личную историю: закрытие стартапа и тяжёлую черепно-мозговую травму.

Главный тезис

Если ядро ценности продукта держится на ИИ, расти нужно не через мелкие оптимизации, а через крупные ставки. Возможности моделей растут экспоненциально, будущая ценность продукта будет в 100-1000 раз выше сегодняшней, и упускать это окно нельзя.

Ключевые идеи

• 0:11, рост Anthropic с 1 до 19 млрд ARR за 14 месяцев не замедлился даже при базе в 10 млрд, вопреки «закону больших чисел»; компании уровня Atlassian/Palantir/Snowflake достигают 4,5-6 млрд за 15-20 лет.
• 0:33, несмотря на лучшие модели мира, это самая трудная работа спикера, потому что 50-70% прежних рабочих привычек приходится выбрасывать за борт.
• 12:07, 70% времени уходит на «катастрофы успеха»: вещи ломаются именно потому, что сработали слишком хорошо (знакомо по Facebook, Uber, DoorDash).
• 0:42, импорт памяти из ChatGPT был не отдельной фичей, а решением проблемы «холодного старта»: дать Claude быстро понять, кто пользователь.
• 17:31, правильное трение работает: добавление шагов в воронку повышает конверсию, если помогает понять пользователя и подобрать ему нужный продукт (квизы Masterclass, Calm, Mercury, не случайность).
• 20:22, в Mercury целый квартал улучшали онбординг, забыв про метрики; это дало самый сильный эффект, урок «качество двигает рост».
• 25:17, growth-команда ~40 человек: горизонтальные направления (платформа, монетизация) плюс аудиторные группы (B2B, Claude Code, knowledge workers, API).
• 10:20, внутренняя одержимость экспонентой: линейные графики «не круты», всё измеряется в логарифмически-линейном масштабе.
• 29:45, у обычного продукта ценность за 2 года вырастет на 30-50%, у ИИ-продукта Anthropic, в 100-1000 раз, поэтому фокус смещается с мелких ставок на крупные.
• 0:53, инициатива CASH (Claude Accelerate Sustainable Hyper-growth) автоматизирует growth-эксперименты; до Opus 4.5 это не работало, с Opus 4.6, «пошло в нужную сторону».
• 36:37, win-rate автоматизированных экспериментов сейчас на уровне junior-PM с опытом 2-3 года, но не senior-PM; растёт быстро.
• 44:14, инженеры с Claude Code ускорились в 2-3 раза, и PM и дизайн оказались под давлением, управляют вдвое большей группой инженеров без роста штата.
• 45:28, правило: проект меньше двух недель, инженер фактически становится PM; больше, отвечает PM.
• 51:58, 60-80% выпускаемого идёт без PRD, всё решается в Slack; документ нужен лишь для 20-30% важных вещей.
• 1:07:36, фокус на кодинге и B2B заложен документом 2021 года, за годы до того, как рынок agentic coding вообще появился.
• 1:09:24, принцип «свобода через ограничения»: Anthropic был слабейшим игроком без денег и дистрибуции, и жёсткий фокус стал преимуществом.
• 1:16:28, growth-команда сознательно жертвует метриками ради безопасности, бренда и качества; лучшие продукты так и работают.

Почему это важно

Редкий взгляд изнутри на самую быстрорастущую компанию в истории, и одновременно методологический сдвиг для всей профессии product/growth. Anthropic, по словам спикера, исторически был слабейшим из лабораторий: без свободного кэша Meta/Google, без преимущества первого хода OpenAI. Ставка: фокус на кодинге как двойном рычаге (коммерческая выгода плюс ускорение собственных исследований) и на безопасности как структурном выборе (PBC вместо обычной C-Corp). Победители здесь, компании, чья ценность завязана на ИИ и кто умеет делать крупные ставки. Проигрывают те, кто цепляется за старые плейбуки микрооптимизаций. Упомянуты OpenAI (первый ход и потребительский разворот), Meta/Google (ресурсы), Cursor/Lovable как примеры ИИ-нативных продуктов, и «определённый конкурент», который только сейчас осознал ценность фокуса и копирует подход.

Идеи

• Холодная email-рассылка как фактический этап интервью: growth-талант доказывает навык тем, как пробивается к вниманию.
• Личную почту человека находят в обход LinkedIn и рабочих адресов, туда пишут все, отклик ниже.
• Правило фолловапа: если что-то реально важно, писать снова и снова, пока не скажут «прекрати».
• Amole наняли на единственную позицию product-менеджера по email вообще без собеседования.
• «Катастрофы успеха», все графики зелёные, но эмоционально это всё равно тяжело.
• Активация (Day 0 / Day 1), главный рычаг долгосрочного удержания, и его важность выросла экспоненциально.
• Capacity overhang: модели становятся лучше быстрее, чем продукт успевает донести эти возможности до пользователя.
• Пользователь инстинктивно спрашивает у мощной модели «какая погода в Сан-Франциско», и не получает максимума.
• Новая модель обесценивает выводы предыдущих тестов активации раньше, чем успеваешь выкатить новый флоу.
• Разбивка формы из 5-6 полей на два экрана снижает когнитивную нагрузку и повышает конверсию.
• Первый шаг «понять, кто пользователь», это «сок», который течёт дальше по воронке, вплоть до look-alike-таргетинга в рекламе для отвалившихся.
• Конкурентный teardown онбордингов раньше был трудоёмким, теперь делается через Cowork с Chrome-расширением.
• Жизненный цикл фичи делится на 4 части: выявить возможность → разработать и выпустить → протестировать → собрать данные и инсайты.
• Кросс-функциональное согласование стейкхолдеров, то, что НЕ автоматизируется; «человеческие мозги» тут останутся.
• Шутка дизайн-лида Джоэла: «у нас будет AGI, а собрать шестерых в комнате и договориться по-прежнему будет невозможно».
• Skill с бренд-гайдлайнами заменяет человеческую проверку «не нарушает ли это бренд».
• ИИ заходит в продуктовый процесс «из середины наружу»: сначала писал код, потом весь код, теперь ревью кода, и постепенно добирается до «что делать» и «дистрибуции».
• Запланированный агент каждое утро просматривает 20-25 дашбордов и присылает сводку: что важно, что тревожит, что интересно.
• Со временем у проактивного агента падает доля ложноположительных и ложноотрицательных срабатываний, и растёт доверие.
• Claude через Slack-MCP находит зоны рассинхрона между командами, однажды это предотвратило дублирование работы между командами Скотта.
• Claude архивирует входящие, подаёт расходы в Brex и компенсации в Ben Pass, рутинный «жизненный административ».
• ИИ-«мягкий коучинг»: Claude по публичным и внутренним текстам менеджера моделирует, какой фидбэк тот дал бы.
• Качество такого коуча, пока «лотерея»: иногда чушь, иногда «святое дерьмо, как хорошо, что я это заметил».
• У Anthropic был чат-бот до ChatGPT, но его не выпустили из соображений безопасности, иначе история могла пойти иначе.
• «Notebook-каналы» в Slack, внутренний личный твиттер-фид сотрудника для мыслей и приоритетов.
• Notebook-каналы, способ лидеров масштабировать свои убеждения в быстрорастущей организации и снизить «дрейф» стратегии.
• Сотрудников поощряют спорить с Дарио публично в его notebook-канале.
• HR помечает в онбординг-документах, что Claude считает важным пунктом, компания «обучает» Claude своим контекстом.
• Anthropic, будучи на острие vibe-coding, продолжает пользоваться Slack, Workday, Figma, они клиенты, и строить свой Slack бессмысленно.
• Два типа спорных тестов: те, что нельзя запускать в принципе (категория 1), и те, что просто не нравятся, но не красная линия (категория 2).
• Инженер с продуктовым чутьём, «единорог»; PM, умеющий проектировать, теперь тоже единорог, и вероятность увольнения для него резко падает.

Инсайты

• Архитектура обучения growth-практиков «выжать последний доллар» создаёт структурный риск краткосрочности, лучшие продукты сознательно оставляют деньги на столе ради повторного возврата пользователя.
• Когда возможности модели растут экспоненциально, ценность инвестиции определяется не качеством оптимизации, а её масштабом, на экспоненте крупная ставка почти всегда бьёт сумму мелких.
• Трение само по себе не зло и не благо: оно полезно, когда производит знание о пользователе, и вредно, когда лишь добавляет шагов. Критерий не «количество», а «вклад в опыт».
• Жёсткие ограничения дают свободу, потому что схлопывают пространство избыточного выбора, и в бизнесе, и в личной жизни.
• Узкое горлышко больших организаций, не исполнение, а кросс-функциональная координация; именно туда сейчас заходит ИИ как рычаг.
• По мере того как ИИ ускоряет инженеров, дефицитным ресурсом становится не код, а продуктовое суждение, поэтому ценность PM растёт, а не падает.
• Лучшая стратегия в ИИ-эпоху, углубляться в свой реальный конкурентный перевес и почти игнорировать слабости, вместо того чтобы пытаться быть равномерно хорошим.
• Безопасность как явная позиция превращается из коммерческой жертвы в конкурентное преимущество по мере роста ставок.
• Чтобы влиять на отрасль, надо оставаться «в игре» и быть коммерчески успешным, критика «со скамейки запасных» не имеет веса.
• Документация как артефакт устаревает там, где скорость итерации превышает скорость её написания; ценность смещается к прототипу и прямому действию.
• Провал не линеен в восприятии: то, что в моменте кажется концом репутации, в ретроспективе оказывается источником навыков, без которых не было бы следующего шага.
• Подлинная устойчивость, способность быть довольным, не получив желаемого. Это не отменяет необходимости действовать.
• Открытость и право спорить с руководством создают доверие, которое масштабирует культуру быстрее регламентов.

Фреймворки

Четыре части жизненного цикла выпуска фичи, по ним оценивается, насколько хорошо справляется Claude:

1. Выявление возможностей, на основе трендов, которые модель видела раньше.
2. Разработка и подготовка к выпуску.
3. Тестирование и проверка соответствия стандартам качества и бренда.
4. Анализ данных и сбор инсайтов после выкатки.

Пятый, не автоматизируемый элемент, кросс-функциональное управление стейкхолдерами.

Правило двух недель: проект до 2 недель разработки, инженер фактически PM (общается с legal, security, стейкхолдерами; PM лишь консультирует); проект больше 2 недель, PM отвечает по умолчанию. Граница не жёсткая: короткая, но очень спорная задача всё равно остаётся за PM.

Две категории спорных тестов: категория 1, настолько спорно, что тест бессмысленно запускать (результат всё равно не выкатишь: бренд, ценности); категория 2, «мне не нравится, но это не красная линия», тестировать можно, но при высоком уровне неприятного нужна высокая отдача. Для Anthropic безопасность ИИ, это категория 1.

Распределение ставок: традиционная growth-команда держит 60-70% времени на мелких и средних ставках, 20-30% на крупных; Anthropic сдвигает это к 50/50 или 70/30 в пользу крупных.

Цитаты

«Es ist ein absolutes Wunder, dass wir an diesen Punkt gelangt sind.», 0:26 Это абсолютное чудо, что мы дошли до этой точки.

«Das ist der härteste Job, den ich je in meinem Leben hatte.», 0:33 Это самая трудная работа, что у меня была в жизни.

«Im Grunde leben sie in der Zukunft.», 1:05 По сути, они живут в будущем.

«Das Lustigste ist, was ich intern festgestellt habe, lineare Diagramme sind einfach nicht cool.», 10:20 Самое смешное, что я заметил внутри: линейные графики просто не круты.

«Das sind Dinge, die so gut gelaufen sind, dass andere Dinge jetzt kaputt gehen.», 12:18 Это вещи, которые сработали так хорошо, что теперь ломается что-то другое.

«Und es ist, als würde es letztendlich Geld drucken.», 36:30 И это как будто в итоге печатает деньги.

«Amal, wir werden AGI haben und es wird immer noch unmöglich sein, sechs Leute in einem Raum zu haben, um sich auf eine Linie zu einigen.», 37:57 Амоле, у нас будет AGI, а собрать шестерых в комнате и договориться по-прежнему будет невозможно.

«Der Ingenieur, der sehr produktorientiert ist, ein Einhorn ist, ein absolutes Einhorn.», 1:19:50 Инженер с сильным продуктовым чутьём, это единорог, абсолютный единорог.

«Es muss einfach gut für die Menschheit sein.», 1:13:57 Это просто обязано быть хорошо для человечества.

«Wir verzichten gerne auf die Auswirkungen von Kennzahlen, um die Sicherheit zu priorisieren.», 1:16:28 Мы охотно жертвуем влиянием на метрики ради приоритета безопасности.

«Wir glauben tatsächlich stärker an diese Dinge, als wir nach außen hin sagen.», 1:33:58 На самом деле мы верим в эти вещи сильнее, чем говорим вовне.

«Wenn du nicht im Spiel bist und von der Seitenlinie aus schreist, interessiert es niemanden.», 1:34:30 Если ты не в игре и кричишь со скамейки запасных, это никого не волнует.

«Ich habe manchmal das Gefühl, ich spiele für Real Madrid.», 1:26:33 Иногда у меня ощущение, что я играю за «Реал Мадрид».

«Wahre Freiheit im Leben besteht darin, zu lernen, zufrieden zu sein, wenn man nicht bekommt, was man will.», 1:46:25 Подлинная свобода в жизни, научиться быть довольным, когда не получаешь желаемого.

«Sie wird schon recht haben.», 1:49:48 «Всё образуется» (австралийская поговорка).

Факты

• В начале 2025 у Anthropic был 1 млрд ARR, к середине 2025, ~4 млрд, к концу 2025, 9 млрд, по последним данным (конец февраля), 19 млрд; рост x10 в годовом исчислении с самого начала (2023: 0→100 млн).
• Компании Atlassian, Palantir, Snowflake существуют 15-20 лет и имеют примерно по 4,5-6 млрд ARR каждая.
• Growth-команда Anthropic, около 40 человек: инженеры, дизайнеры, product-менеджеры и аналитики данных.
• До прихода в Anthropic Amole руководил ростом в Mercury и Masterclass, был основателем и инвестбанкиром.
• Amole получил оффер на единственную позицию product-менеджера по холодному email Майку Кригеру, без собеседования.
• Инициатива автоматизации роста CASH (Claude Accelerate Sustainable Hyper-growth) запущена «пару месяцев назад»; до Opus 4.5 результатов не было, с Opus 4.6 появились.
• Alexe Kamisuruka из growth-platform-команды преподаёт growth engineering в Reforge; технический партнёр Amole, John Eagen.
• У Anthropic был чат-бот до выхода ChatGPT, но его не выпустили из соображений безопасности.
• Anthropic зарегистрирована как Public Benefit Corporation (PBC), что юридически снимает максимизацию акционерной стоимости как высшую цель.
• Документ о фокусе на кодинге написан одним из основателей примерно в 2021 году, через несколько месяцев после основания, «пять лет назад».
• Стартап Amole в области психического здоровья (предсказание тревожных расстройств и депрессии) проработал 3 года, привлёк несколько миллионов долларов, имел 7-10 сотрудников и был закрыт.
• В начале 2022 года Amole получил черепно-мозговую травму на тренировке по MMA/муай-тай; 9 месяцев нетрудоспособности, ~полгода учился безопасно ходить.
• Через месяц после выхода в Mercury (середина 2023) Amole получил повторную травму головы (сумка ударила при выходе из самолёта), ещё 2-3 месяца восстановления; по его словам, он до сих пор не восстановился на 100%.
• Amole не пьёт алкоголь и кофеин, делает короткие перерывы даже в самые загруженные дни, ездит на медитационные ретриты минимум раз в год (упомянут Spirit Rock).

Источники

• «The Joy of Living», Yongey Mingyur Rinpoche, буддийский монах (книга о переосмыслении жизненного опыта).
• «Awareness», Anthony de Mello.
• «Thinking in Bets», Annie Duke (квантификация вероятностей в продуктовых решениях).
• Фильм «Marty Supreme».
• Медитационный ретрит в Spirit Rock.
• Подушка Maruhachi Shinsui Pro (куплена в Японии через Amazon Japan).
• Люди: Mike Krieger (CPO Anthropic, сооснователь Instagram), Ben Mann (сооснователь), Dario Amodei, Daniela (сооснователь), Amy Forer, Joel (design lead), Nick Lynn (Claude для таблиц/Excel, бывший инвестбанкир), Jenny (бывший design lead Claude), Eros Resmini (CMO Discord), Marc-André.
• Инструменты/продукты: Claude Code, Cowork (+ Chrome-расширение), Slack-MCP, Hex, Figma, Workday, Brex, Ben Pass; конкуренты, Cursor, Lovable.
• Гостевой пост Amole в Lenny's Newsletter о том, как травма мозга сделала его лучшим product-менеджером.

Рекомендации

• Освоить инструменты до уровня реального владения: использовать Claude Code и Cowork, разбирать каждый релиз модели и проверять, что нового можно применить к своей работе.
• Перепроверять задачи на новых моделях, то, что катастрофически не работало раньше, может уже работать.
• Концентрироваться на своём междисциплинарном конкурентном преимуществе, почти игнорируя слабости; становиться «единорогом», PM, умеющим проектировать, или продуктовым инженером.
• Быть адаптивным: принять, что 50-70% прежних рабочих привычек больше не релевантны, и отпустить их.
• Основателям в трудностях, всё равно слать инвесторам ежемесячные апдейты: это удерживает людей в курсе и убирает сюрпризы.
• Прочитать «The Joy of Living», «Awareness» и «Thinking in Bets».

Итог

Рост в эпоху ИИ, не про выжимание последнего процента из воронки. Крупные ставки на экспоненту плюс дисциплина фокуса, удержанная ограничениями, безопасностью и качеством, вот что в долгую становится преимуществом.